Viel hilft viel? Der Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verkaufers und seiner Verkaufsleistung

Zahlreiche Studienergebnisse lassen erkennen, dass die Kundenorientierung ein wichtiges Merkmal von erfolgreichen Verkaufern ist. Daher spielen kundenorientierte Verkaufer eine zentrale Rolle fur den Unternehmenserfolg. Dieser Zusammenhang stellt den Ausgangspunkt fur unternehmensseitige Investitionen in die Kundenorientierung der Verkaufer dar. Jedoch liegen in der Forschung zum Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verkaufers und seiner Verkaufsleistung nur inkonsistente Ergebnisse vor. Aktuell untersucht die Forschung die genaue Entwicklung des beschriebenen Zusammenhangs und diskutiert, inwieweit er von situativen Moderatoren beeinflusst wird. Konkret wird davon ausgegangen, dass nicht eine maximale, sondern eine situationsabhangige Kundenorientierung zu maximaler Verkaufsleistung fuhrt. Aus diesem Grund hat sich die vorliegende Arbeit zum Ziel gesetzt, die Forschung hinsichtlich der beschriebenen Problemstellung voranzubringen. Zu diesem Zweck wurden zehn Experteninterviews mit Verkaufern und Einkaufern aus dem B2B-Bereich gefuhrt. Die Ergebnisse hieraus stutzen die Annahme, dass der Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verkaufers und seiner Verkaufsleistung durch situative Einflusse moderiert wird. Daruber hinaus liefert die vorliegende Arbeit Hinweise darauf, dass die Kundenorientierung eines Verkaufers im Verkaufsgesprach auch auf negativ-moderierende Einflusse treffen kann.