Viel hilft viel? Der Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verkäufers und seiner Verkaufsleistung

Zahlreiche Studienergebnisse lassen erkennen, dass die Kundenorientierung ein wichtiges Merkmal von erfolgreichen Verk ufern ist. Daher spielen kundenorientierte Verk ufer eine zentrale Rolle f r den Unternehmenserfolg. Dieser Zusammenhang stellt den Ausgangspunkt f r unternehmensseitige Investitionen in die Kundenorientierung der Verk ufer dar. Jedoch liegen in der Forschung zum Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verk ufers und seiner Verkaufsleistung nur inkonsistente Ergebnisse vor. Aktuell untersucht die Forschung die genaue Entwicklung des beschriebenen Zusammenhangs und diskutiert, inwieweit er von situativen Moderatoren beeinflusst wird. Konkret wird davon ausgegangen, dass nicht eine maximale, sondern eine situationsabh ngige Kundenorientierung zu maximaler Verkaufsleistung f hrt. Aus diesem Grund hat sich die vorliegende Arbeit zum Ziel gesetzt, die Forschung hinsichtlich der beschriebenen Problemstellung voranzubringen. Zu diesem Zweck wurden zehn Experteninterviews mit Verk ufern und Eink ufern aus dem B2B-Bereich gef hrt. Die Ergebnisse hieraus st tzen die Annahme, dass der Zusammenhang zwischen der Kundenorientierung eines Verk ufers und seiner Verkaufsleistung durch situative Einfl sse moderiert wird. Dar ber hinaus liefert die vorliegende Arbeit Hinweise darauf, dass die Kundenorientierung eines Verk ufers im Verkaufsgespr ch auch auf negativ-moderierende Einfl sse treffen kann.