La Gestión Profesional de Ventas

Es importante diferenciar las definiciones de marketing y de ventas para delimitar el alcance de este libro. El Marketing no son ventas. Tal vez por ser una de las partes m s visibles del marketing, las ventas, as como la propaganda, se confunden con el significado de marketing. Las ventas y la propaganda forman parte de lo que se conoce como marketing, el Marketing fue definido por Kotler (2000) como "un proceso social y de gesti n por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y quieren a trav s de la creaci n, oferta y cambio de productos y valores con otros". O sea, se trata de un proceso que tiene como objetivo satisfacer las necesidades de las partes a trav s de los cambios. Una persona compra ropa porque necesita de esta y el vendedor necesita del recurso econ mico para viabilizar su negocio, por citar un proceso de cambio simple.La American Marketing Association (AMA) trae una definici n gerencial para el marketing, diciendo que estos valores son ofrecidos por la parte vendedora principalmente a trav s de la configuraci n (el acto de "dise ar" el objeto - el producto, la embalaje, la marca, los servicios ofrecidos), de la valoraci n (estableciendo el cambio que tengamos para el objeto - el precio), de la simbolizaci n (asociaci n a determinados significados a trav s de la comunicaci n) y finalmente a trav s de la facilitaci n (alterando la accesibilidad del objeto - el punto-de-venta, o canales de distribuci n). Son las llamadas variables controlables de marketing: el producto, el precio, la comunicaci n y la distribuci n.Con este libro aprender los diversos aspectos que intervienen en todo el proceso de la venta, para que usted puede corregir y mejorar las pr cticas que lleva a cabo en el d a a d a de su empresa o trabajo.