Der Einfluss des Vertriebskanales Online-Banking auf den Kundenwert

Nachdem lange Zeit die IT- und Vertriebsbudgets von Unternehmen erhoeht wurden, hat sich zuletzt eine kritischere Haltung bei der Genehmigung neuer Budgets fur Informationstechnologie und den Aufbau neuer Vertriebskanale durchgesetzt. Wegen des zunehmenden Rechtfertigungsdrucks fur neue Investitionen wird haufig vernachlassigt, dass der Wert von Kundenbeziehungen uber einzelne Vertriebskanale erheblich gesteigert werden kann. Diese Arbeit quantifiziert den Einfluss des Online-Vertriebskanales auf die Kundenprofitabilitat. Die Ergebnisse dieser Vorgehensweise koennen gezielt als Entscheidungsgrundlage fur die Einrichtung und Steuerung von Vertriebssystemen sowie die Allokation von IT- und Vertriebsbudgets herangezogen werden. Im Zentrum der Betrachtung steht dabei die Berucksichtigung von selbstselektivem Kundenverhalten. Die Fragestellung wird empirisch am Beispiel einer deutschen Grossbank untersucht.