Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen

1.1 Problemstellung Neun Jahre nach der deutschen Vereinigung sind ostdeutsche Industrieunter- nehmen ebenso selten mit positiven Nachrichten in den Schlagzeilen zu finden wie ihre Produkte in den TV-Werbebl cken. Gleichwohl meldet die ostdeutsche Industrie, die lange als die "Achillesferse" der ostdeutschen Wirtschaft galt, zunehmend Umsatz-, Innovations- und Exporterfolge. W hrend die gesamt- wirtschaftliche Dynamik in Ostdeutschland durch den Schrumpfungsproze im Baugewerbe merklich ged mpft ist, konnte das verarbeitende Gewerbe seine Produktion erheblich steigern und erwartete f r das Jahr 1998, wenn auch von niedrigem Niveau aus, ebenfalls ein kr ftiges Wachstum. Waren in den ersten Jahren nach der Wiedervereinigung die Anpassungsan- strengungen der Industrie in erster Linie auf die Modernisierung des betriebli- chen Anlageverm gens gerichtet, so wurde recht bald deutlich, da es nicht ausreichte, qualitativ gleichwertige Produkte wie die westlichen Konkurrenten zu produzieren. Absatzprobleme ostdeutscher Hersteller r hrten u.a. daher, da die Produkte sich nicht von der Masse des Angebotes unterschieden. So fehlt es noch immer an der eigenst ndigen Marktprofilierung und der vorteilhaf- ten Abgrenzung von den Konkurrenzprodukten auf berregionalen M rkten. Doch gerade ostdeutsche Anbieter m ssen den besonderen Kundennutzen ihrer Produkte selbstbewu ter kommunizieren, wenn sie in ges ttigte M rkte eindringen und stabile Abnehmerpr ferenzen aufbrechen wollen.